فرض کنید که سازمان شما بازاری را برای محصولات خود پیدا کرده و قصد ورود به آن را دارد. در این حالت از ماتریس آلن – همیلتون (شکل سمت راست) استفاده می کنیم. ملاحظه می کنید که این ماتریس دو محور دارد. محور افقی، میزان جدید بودن محصولات شرکت شما را برای بازار هدفتان (مشتریانتان) نشان داده و محور عمودی، جدید بودن محصول را برای شرکت شما نشان می دهد. از تلاقی وضعیت شما نسبت به این دو محور 6 دسته استراتژی بیرون می آیند که در ادامه با آن ها آشنا می شوید.
1- استراتژی خانواده محصولات جدید:
در این استراتژی شرکت سعی می کند مهارت خود را در زمینه تولید محصولاتی که بازار با آن ها آشنایی دارد را افزایش دهد. گاهی اوقات شرکت با این استراتژی تلاش می کند تا راهی برای بازگشت از اشتباه خود داشته باشد.
مثال: یک شرکت تولید کننده گوشی های هوشمند، سعی می کند تا یک سری جدید (خانواده) از محصولات خود را به بازار معرفی کند.
2 – محصولات جدید برای دنیا (Universe):
در این استراتژی، محصول برای بازار و شرکت جدید بوده و فضای پر ابهام و جذابی را می تواند خلق نماید.
مثال: معرفی تبلت در روزهای اول عمر آن ها
3 – بازبینی و بهبود در محصولات موجود:
اگر محصول برای بازار شناخته شده است و در شرکت نیز تا حدی شناخته شده و قابلیت تولید دارد، می توان از این استراتژی استفاده کرد. در این استراتژی تغییرات کوچکی را در محصول ایجاد می کنیم.
مثال: ورود یک شرکت تولید کننده کرم های بهداشتی به بازار کشورهای عربی که در این حالت، شرکت بر روی جعبه، تمامی نوشته ها را به زبان عربی چاپ کرده و رنگ بسته بندی را متناسب با سلیقه مخاطبان خود تغییر می دهد.
4 – کاهش هزینه ها:
در این حالت، محصول برای شرکت و بازار به طور کامل شناخته شده است. بنابراین شرکت سعی می کند تا هزینه های خود را کاهش دهد.
مثال: ورود بانک گرامین به حوزه بانکداری و استفاده از بقالی ها و سوپر مارکت ها به عنوان شعبه بانک
5 – اقلام افزوده شده به خانواده های محصول موجود:
در این استراتژی، بازار شناختی نسبت به محصول ندارد ولی شرکت آن را در حد متوسط می شناسد. در نتیجه می توان اقلامی را به محصول موجود اضافه نمود.
مثال: اضافه کردن سرویس های جانبی به محصول
6 – موقعیت یابی مجدد:
در این حالت، شرکت بخوبی محصول را می شناسد ولی برای بازار جدید است. برای انکه محصول بصورت مناسبی در بازار عرضه شود، باید آن را موقعیت یابی مجدد کرد. به عبارتی دیگر سعی شود تا جایگاه دیگری در شبکه ارزش (Value Chain) برای محصول خود پیدا کنیم.
توجه: به کمک ماتریس آلن – همیلتون سبدی از استراتژی های مختلف برای شرکت خود پیدا می کنیم. در کنار هر استراتژی عددی به درصد بیان شده که بیان می کند : چند درصد ار کل استراتژی های بازار باید مربوط به هر کدام از این 6 استراتژی باشد. به عنوان مثال، 20% استراتژی های ما باید مربوط به خانواده محصولات جدید باشد.
نکته: در قسمت اول با انواع بازار های در حال رشد، بالغ و در حال افول آشنا شدید. در صورتی که بخواهید به بازارهای در حال رشد یا در حال افول ورود کنید پیشنهاد می شود از استراتژی های نیمه سمت راست ماتریس آلن – همیلتون استفاده کرده و برای ورود به بازارهای در حال بلوغ از نیمه سمت چپ استفاده نمایید.
دقت نمایید، زمانی شما از ابزار آلن – همیلتون استفاده می کنید که قصد ورود به بازاری را دارید. چنانچه از قبل در این فضا هستید از استراتژی های دیگر در قسمت های بعدی باید استفاده نمایید.
تمرین:
برای بازار تورهای تفریحی تعیین کنید:
1- نوع بازار (در حال رشد، بالغ، در حال افول)
2- استراتژی برای ورود به آن به کمک ابزار آلن – همیلتون
جواب: تور تفریحی بازار در حال رشد می باشد بنابراین از نیمه سمت راست ماتریس استفاده می کنیم. استراتژی محصولات جدید برای دنیا گزینه مناسبی می باشد. به عنوان مثال می توان بر خلاف تورهای معمولی که توریست را به شهرهای دیدنی می برند، وی را در تور صحرا به نواحی بکر و دست نخورده ببریم.
در قسمت بعدی، با استراتژی های بازارهای در حال رشد آشنا می شوید.
این مجموعه آموزش رایگان با هدف نشر و توسعه رایگان علم استراتژی بازاردر 5 قسمت تهیه گردیده و بر روی وبسایت قرار گرفته است. تمام حقوق معنوی این مطالب آموزشی برای وبسایت www.mba.sellfile.ir محفوظ می باشد.
جهت مشاهده هر قسمت بر روی لینک مربوطه کلیک نمایید.
قسمت اول سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی بازار (Market Strategy) چیست؟
قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازار
قسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشد
قسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغ
قسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول
شما دوست عزیز و محترم می توانید با ما از طریق ایمیل mba.sellfile.ir@gmail.com
(یا فرم تماس) تماس گرفته و انتقادات، پیشنهادات و سئوالات خود را مطرح نمایید.
با تشکراز انتخاب شما
مدیریت وبسایت www.MBA.SellFile.ir
قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازار
